Por Robert McGarvey

Ya tengo un plan de negocios, pero me falta capital... ¿Cómo puedo lograr utilidades por Internet rápidamente?... Ya tengo mi sitio Web, pero  no logro ventas. ¿Qué está pasando?... Si te identificas con estos comentarios, es el momento preciso de quitarte la venda de los ojos.

La realidad de los negocios Web que se inician cambia a la par del Internet, por consiguiente, si deseas larga vida para tu empresa, cerciórate deque tus realidades sean un reflejo de la verdad.

No hay duda de que en Internet se amasan grandes fortunas, pero ten en cuenta que por cada nuevo millonario real, hay un sinfín de mitos e incluso decepciones en torno a lo que significa tener un negocio exitoso en la Red. Esa es la dura realidad. No obstante, cuanto más conozcas sobre las realidades, mejor preparado estarás para hacer negocios en este campo de batalla cada vez más competitivo que es el Internet. ¿Qué realidades debes conocer? Sigue leyendo.

Mito: Los inversionistas prácticamente le ponen en charola de plata el capital a cualquier negocio Web por incipiente que éste sea.

Realidad: Tal vez un plan de negocios de cada 200 recibe capital, calcula Guy Kawasaki, director ejecutivo de Garage.com, empresa que ayuda a los negocios que están arrancando en Internet a obtener capital de riesgo. Si tomamos en cuenta que sólo 0.5 por ciento de emprendedores son lo suficientemente sofisticados como para armar un buen plan de negocios, y que la mitad de éstos nunca lo pone por escrito, no es nada disparatado afirmar que una de cada 400 empresas que busca financiamiento lo consigue. La manera más inteligente y segura de arrancar un negocio es el camino trillado pero seguro de reunir dinero rompiendo el cochinito y pidiendo a familiares y amigos. Claro, aún es posible hacerse rico consiguiendo capital de riesgo... o sacándose la lotería.

Mito: Si construyo mi sitio Web, la gente vendrá a visitarlo.

Realidad: Creo que todavía hay muchas personas en el ramo del comercio electrónico que piensan así, señala Stan Anapol, de 28 años de edad, fundador de PoliticalGifts.com, sitio Web que vende propaganda política en calcomanías para auto, botones y otros accesorios similares. Pero cada vez es más evidente que ponerse en línea es el primero de los muchos pasos necesarios para recibir visitantes en nuestro sitio Web. La buena promoción y la publicidad son factores clave para la supervivencia de un sitio de comercio electrónico. Encontrar el concepto adecuado es sólo el principio del largo camino que hay que recorrer para atraer clientes.

Mito: El comercio electrónico es una manera de construir un negocio sin tener empleados; el personal necesario es mínimo.

Realidad: A pesar de todo lo que se ha dicho sobre el poder de la tecnología para transformar el mercado, a final de cuentas todo radica en la gente, afirma Joe Pezzillo, de 31 años de edad, y fundador deGoGaGa.com, estación de radio por Internet. Peor aún, encontrar a los empleados adecuados es cada vez más difícil y para muchos ejecutivos de estas empresas Web la búsqueda de empleados es su prioridad número uno. Debido a la escasez de empleados calificados, los ejecutivos que sobreviven son aquellos que persisten y aplican el ingenio a los esfuerzos de contratación de personal.

Mito: Los inversionistas que compran acciones en un negocio incipiente en Internet se hacen ricos.

Realidad: Basta multiplicar por cero las acciones para tener una idea aproximada de su valor, indica Bruce Weinberg, profesor de comercio electrónico en la Universidad de Boston que con frecuencia tiene que bajar a los empresarios de las nubes para ubicarlos en la realidad. Y la realidad financiera es que muchas de las acciones y opciones que emiten la mayoría de estas empresas recién creadas no valen ni un centavo. Durante cierto lapso del año pasado, parecía que cada oferta pública inicial en el ramo de la tecnología era una vía rápida hacia la riqueza, pero ahora que la mayoría de esas empresas se han ido a pique, la dura realidad es que sí es posible hacerse rico en la Red, pero cuesta mucho trabajo y se necesita un golpe de suerte.

Mito: El comercio electrónico nos libera de los problemas relacionados con el servicio a clientes.

Realidad: Sí, ¡cómo no!, comenta Anapol entre risas, y agrega: Al construir un sitio Web para el comercio electrónico en vez de un punto de venta real pensamos que tendremos menos contacto directo con los clientes, pero no es así. Todos los días nos enfrentamos a los comentarios, las preguntas y recomendaciones de nuestra clientela. Responder a sus necesidades es una prioridad para nosotros porque así escomo generamos negocios reiterados y nos ganamos recomendaciones. Los clientes tal vez sean virtuales, pero su dinero es real, y también sus preocupaciones. Ignorarlos es como invitarlos a gastar su dinero en otra parte.

Mito: Si mi sitio genera suficiente tráfico, podré olvidarme de las ventas al menudeo y me haré rico con la venta de publicidad.

Realidad: La publicidad no es una fórmula mágica para generar ingresos, indica Ned Barnett, asociado de Firebaugh Communications, agencia que aplica la alta tecnología a la publicidad y la mercadotecnia. Tal vez los anuncios le funcionen a algunos, pero la mayoría de los sitios no puede generar tanta lealtad de marca o tráfico. Incluso algunos de los mayores y más financiados sitios Web que hicieron de la publicidad su principal elemento financiero han sucumbido, como le sucedió a DrKoop.com y, anteriormente, aPathfinder.com de Time Warner. Simplemente no puede dependerse de la publicidad como generador de ingresos suficientes para pagar las cuentas.

Mito: Microsoft dice que nos apoyará; esperamos cerrar un trato en las próximas semanas.

Realidad: Weinberg afirma que si bien los ejecutivos de las empresas en Red andan en busca de grandes socios potenciales como lo que son Microsoft, Amazon.com, IBM, Phone.com o cualquier otro participante activo y con recursos en el mundo dotcom y se apresuran a pronosticar que hay un trato en puerta, la realidad suele ser más sombría. Aunque parezca que todo pinta maravilloso y que la vida nos sonríe, en muchos casos el trato nunca cuaja y la empresa se va irremediablemente a pique.

Me da la impresión de que Microsoft inicia pláticas con muchas empresas, pero con ninguna hace tratos, agrega. ¿Entonces Microsoft es el malo de la película? No necesariamente. Es muy común que Microsoft o cualquiera de los otros grandes nombres se percate de que la pequeña empresa que inicia no tiene lo que se necesita para hacerla, y por ello las pláticas no llegan a nada. Microsoft probablemente sostiene100 conversaciones exploratorias por cada trato cerrado, lo cual significa que99 de cada 100 socios potenciales se van con las manos vacías.

Mito: Las palabras clave del momento comercio electrónico empresa a empresa (B2B), basado en Web, robusto, global y otras por el estilo son lo más recomendable para posicionar una empresa Web.

Realidad: Esto es lo que se llama Posicionamiento de Pandora, aclara TomGable, presidente de Gable Group, empresa de asesoría en relaciones públicas y comunicaciones mercadológicas de San Diego. Gable afirma que se ha dado una avalancha de este fenómeno, en que los emprendedores incipientes pretenden crear falsas expectativas con palabras rimbombantes. Pero, según él, estas serán las consecuencias: Si bien las empresas y los planes de mercadotecnia están saturados de palabras en boga, sus características no se distinguen claramente. El gran problema es que las palabras ya no engañan a capitalistas o clientes aunque, tristemente, los propios empresarios llegan a creerse que están en el camino del éxito.

Gable plantea una cura para cualquier sitio que padezca de este fenómeno. El otro lado de la moneda sería un sitio que le hablara al cliente de los beneficios deseados y de valor agregado, afirma. La idea es mostrar algo de valor en contraste con palabras huecas. Y hay que decirlo claramente, en términos humanos, sin andar con rodeos. En otras palabras, no diga que su sitio es robusto, sino que ofrece a los clientes una experiencia personal, rápida y comprometida. Si ve las cosas desde el punto de vista del cliente, nunca caerá en la trampa de Pandora.

Mito: La métrica tradicional de los negocios no se adapta a mis necesidades.

Realidad: Alguna vez (no hace mucho), los empresarios en Red insistían en que patrones como la rentabilidad y los ingresos no eran relevantes para un negocio Web recién creado, y los inversionistas les creían. Pero ya no. Esa afirmación data de los días de antaño del Internet, dice Michael Binko, fundador y vicepresidente de LaunchFuel Inc., empresa que ayuda a los negocios que se inician en Web a realizar una oferta pública inicial, lograr que sean adquiridas por un socio sólido y otros procedimientos. Actualmente, a las nuevas empresas se les dará cierto tiempo para que despeguen, pero la paciencia es muy limitada y ya en las primeras etapas se exige a estos negocios mostrar su potencial en el largo plazo. En caso contrario, los inversionistas impacientes bien podrían cortarles su flujo vital.

Mito: El comercio electrónico cuesta un dineral.

Realidad: Si se lleva a cabo inteligentemente, puede resultar económico. Cuando creamos e-Holster.com en 1999, le costó a la empresa alrededor de 5 mil dólares en efectivo, afirma el multiempresario Tom Traeger. Diseñé una relación utilidad beneficio con nuestro webmaster, el cual también le da mantenimiento como parte de su aportación en mano de obra propia. Actualmente percibimos alrededor de mil dólares diarios en ingresos netos.

Mito: Se necesita lo mejor y más novedoso en tecnología para tener éxito en la Red.

Realidad: No haga caso, advierte Si bien la tecnología es una gran ayuda para los empresarios, la fe ciega en ella puede traducirse en fugas de recursos preciosos y de atención administrativa, afirma Binko. Peor aún: mucha de esta tecnología desgastante genera mucho ruido y pocas nueces. Los empresarios tienen que percatarse de que adquirir tecnología por el mero hecho de tenerla es una receta segura para el desastre, agrega. Claro, hay mil y un proveedores de equipo y de sistemas que prometen la luna y las estrellas, pero su objetivo principal es lograr su cuota de ventas. Los empresarios necesitan la guía de expertos para encontrarlas tecnologías probadas y distinguirlas de aquellas que son simplemente un furor momentáneo.

Mito: Mi idea es única; no tengo competidores porque uso el Internet como medio para acelerar mi plan de negocios.

Realidad: Estos empresarios necesitan, primero que nada, una sacudida para que se despabilen, deduce Binko. Aunque es cierto que Internet puede dara un emprendedor con ideas pioneras la oportunidad de cambiar los ramos dominados por competidores poderosos y establecidos, también es cierto que no será el único pues sin duda habrá empresarios con mentalidad similar que ya estén echando a trabajar la misma idea. La dura realidad es que Internet, el mismo medio que proporciona ventajas a quien llega primero, también ayuda a los competidores que lleguen después a obtener una tajada del mercado si el empresario da un paso en falso.

La única cura consiste en seguir esforzándose para mejorar. Aunque este remedio parezca una medida demasiado estricta, en esta era del Internet, las mejoras continuas son la única protección segura para evadir un fracaso.

No Desesperes

¡Anímate! No todo son malas noticias. Este mito y su realidad te levantarán el ánimo.

Mito: Los buenos nichos en la Red ya han sido explotados; simplemente no hay cabida para los negocios que se inician.

Realidad: Todos los días surgen nuevos sitios Web, y prácticamente en ninguna categoría hay líderes imposibles de destronar. Podría ser difícil quitarle el liderazgo a Amazon.com en lo que a libros se refiere, pero ¿recuerdas a algún otro líder de categoría con una posición igualmente fuerte? Es difícil dar con uno. Además, muchas empresas Web establecidas ahora están mostrando las mismas señales de arteriosclerosis que causaron la muerte de muchas empresas no relacionadas con la Red.

Internet está lleno de sitios donde las compañías abren departamentos jurídicos, escriben manuales de políticas y llevan a cabo procedimientos con tintes burocráticos. En la medida en la que sigan haciéndolo, serán como dinosaurios camino a la extinción... noticia por demás jubilosa y motivo de optimismo para muchos empresarios incipientes.